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シャドーイング練習：How To Talk To Users - Startup School

フレーズを聞いてから、声に出してみましょう
フレーズ 1

全文スクリプト

  1. Good morning everyone.みなさん、おはようございます。0:08
  2. My name is Gustav and I work here at Y Combinator as a group partner.私はグスタフです。Y Combinatorでグループパートナーとして働いています。0:10
  3. I've been here since 2017.ここには2017年からいます。0:14
  4. Before YC I was a product leader at Airbnb and actually a YC founder back in 2007.YCの前はAirbnbのプロダクトリーダーで、2007年にはYCの創業者でした。0:16
  5. Today I'm going to talk about how to talk to users and your future customers.今日は、ユーザーや将来の顧客とどう対話するかについてお話しします。0:21
  6. Here's what I plan to cover today.今日お話しする内容です。0:26
  7. Why the best founders talk to the users throughout the lifetime of the company.なぜ最高のファウンダーが会社存続中ずっとユーザーと対話するのか。0:28
  8. Two, how to find your users and how to talk to them.2番目に、ユーザーを見つける方法とどう対話するか。0:32
  9. Three, what questions to ask them and what not to ask them.3番目に、何を聞くべきか、何を聞かないべきか。0:35
  10. And four, how to turn your conclusions into an MVP.4番目に、結論をMVPに変える方法。0:38
  11. Most people in the world have the idea on how new startups are formed completely wrong.世界中のほとんどの人が、新しいスタートアップの創業方法について完全に間違った考えを持っています。0:41
  12. They think ideas of new products is something the founders who come up with on a lazy Sunday or a late night coding session.新製品のアイデアは、怠けた日曜日や深夜のコーディングセッションでファウンダーが思いつくものだと思っています。0:45
258フレーズすべて表示 一部だけ表示
  1. You probably know it doesn't work this way.これが実際には起きていないことをあなたはおそらく知っているでしょう。0:51
  2. This scene as you can see here is a scene from the social network movie.ここで見ているこのシーンは、「ソーシャルネットワーク」という映画からのシーンです。0:53
  3. It's a great movie but they got a lot of things wrong on how Facebook actually got started.素晴らしい映画ですが、Facebookが実際にどう始まったかについては多くのことを間違えています。0:57
  4. This is Brian Chesky.こちらはブライアン・チェスキーです。1:02
  5. Brian is the co -founder and CEO of Airbnb.ブライアンはAirbnbの共同創業者兼CEOです。1:03
  6. On the left side of the photo is Amol.写真の左側にいるのがアモルです。1:05
  7. Amol was the very first guest on Airbnb.アモルはAirbnbの最初のゲストでした。1:08
  8. They actually spent a weekend together in San Francisco when Airbnb kind of watched.彼らは実際にAirbnbが関わる中で、サンフランシスコで週末を一緒に過ごしました。1:10
  9. You notice the difference between this photo and the previous photo?この写真と前の写真の違いに気づきますか？1:14
  10. Well this photo actually is a real photo.この写真は実は本当の写真です。1:17
  11. It includes a two -way conversation with a real customer.実際の顧客との双方向の対話が含まれています。1:19
  12. Great founders talk to future customers before they even have a product.優れたファウンダーは、製品ができる前から将来の顧客と対話します。1:22
  13. In fact, the very best founders in the world learn directly from their users throughout the life of their company.実は、世界で最高のファウンダーは、会社の人生全体を通じてユーザーから直接学びます。1:26
  14. But that's a thing again.でも、これは何度も出てくるポイントです。1:33
  15. If you have correctly identified who your users are, you should learn from them throughout the lifetime of your company.ユーザーが誰かを正しく特定できれば、会社の人生全体を通じて彼らから学ぶべきです。1:34
  16. Why, you might ask, users and customers will keep you honest.なぜか？ユーザーや顧客はあなたを誠実に保ちます。1:40
  17. They are the only stakeholders actually paying you if anyone will tell you the truth, it will be them.彼らは実際にあなたに支払っている唯一のステークホルダーです。真実を告げるなら、それは彼らです。1:44
  18. So my talk today is about how to do this well.だから今日の話は、これをうまくやる方法についてです。1:51
  19. So let's talk about another Airbnb story.では、別のAirbnbのストーリーを話しましょう。1:53
  20. In 2010, and I remember this myself, Brian Chesky, the CEO of Airbnb, he decided to launch an experiment.2010年に、私も覚えていますが、Airbnbのブライアン・チェスキーは実験を始めることに決めました。1:56
  21. He was going to give up his apartment and live in 50 different Airbnbs over the next couple of months.彼は自分のアパートを離れて、これからの数か月間、50の異なるAirbnbで生活するつもりでした。2:03
  22. You might ask yourself, why would anyone do that?誰がそんなことをするのか、と思うかもしれません。2:08
  23. So much hassle.それはすごく面倒です。2:11
  24. Most people who read the articles about this experiment because he did announce it, they missed the point.この実験についての記事を読んだほとんどの人は、彼が発表したからこそ、ポイントを見逃しました。2:12
  25. I personally remember this being kind of crazy.私は個人的にこれがかなり大変だったことを覚えています。2:17
  26. By doing this, Brian will literally get a chance to talk to every one of these 50 hosts each single day on his trip and what an incredible source ofこれをすることで、ブライアンは旅の間、毎日50人のホストの全員と話す機会を得ます。これはなんという素晴らしい情報源でしょう。2:20
  27. honest feedback on your product.あなたの製品についての正直なフィードバック。2:27
  28. Without the Airbnb hosts, Airbnb would not exist today.Airbnbのホストがいなければ、Airbnbは今日存在しません。2:28
  29. What Brian, Joe and Nate did so early is deeply understand the motivations and the feedback from their hosts.ブライアン、ジョー、ネイトが早期にやったことは、ホストの動機とフィードバックを深く理解することでした。2:32
  30. Still today, Brian and Joe gets calls from hosts on their personal cell phone numbers.今でも、ブライアンとジョーはホストから個人の携帯電話に電話を受けます。2:38
  31. I remember them telling me that on their first day of work at Airbnb, why do they do that?Airbnbでの初日に、彼らがそう言ったのを覚えています。彼らはなぜそうするのか？2:44
  32. Well, it's the number that they put on the website and share with all of their hosts early on.それは、ウェブサイトに載せて、全てのホストと初期に共有した番号です。2:49
  33. They weren't hiding behind anonymous email.匿名メールの背後に隠れていませんでした。2:54
  34. They wanted to hear from the customers.顧客からの連絡を聞きたかったのです。2:56
  35. At the time, this seemed almost radical.その当時、これはほぼ革新的に見えました。2:58
  36. Most founders would spend their time in front of the computers trying to find scalable growth channels like Google ads.ほとんどのファウンダーはコンピューターの前で時間を費やし、Google広告のようなスケーラブルな成長チャネルを見つけようとします。3:00
  37. Unfortunately, most founders still don't build personal connections with their users today.残念ながら、ほとんどのファウンダーは今でもユーザーと個人的なつながりを構築していません。3:06
  38. They hide behind info at emails or do not reply emails.彼らはinfo@メールまたはnoreply@メールの背後に隠れます。3:11
  39. You don't believe me?あなたは信じていませんか？3:16
  40. You should just do a search in your email for do not reply at and see how many people don't want to talk to their customers.あなたのメールで「noreply@」を検索して、何人の人が顧客と話したくないかを確認してください。3:17
  41. So let's start by trying to figure out who I should talk to.では、誰と話すべきか、考えることから始めましょう。3:23
  42. It's always easy to interview people that you know or people who are on your network.知っている人やネットワークにいる人にインタビューするのはいつも簡単です。3:27
  43. They're simply the most likely to respond, but perhaps can be less honest in their answers to not offend you.彼らは単に最も応答する可能性が高いですが、あなたを傷つけないために答えで誠実ではないかもしれません。3:32
  44. Don't be afraid of reaching out to them and don't be afraid of rejection.彼らに連絡することを恐れないでください。拒絶を恐れないでください。3:39
  45. The second group here is coworkers or former coworkers.2番目のグループは同僚や元の同僚です。3:44
  46. They can be a really great source.本当に素晴らしい情報源になりえます。3:46
  47. They might know the topic really well.そのトピックを本当によく知っているかもしれません。3:47
  48. And if you're building software for startups, you can easily let and easily navigate yourself to someone who's a potential user.スタートアップ向けのソフトウェアを構築している場合、潜在的なユーザーである誰かに簡単にたどり着けます。3:50
  49. It's also very common that the early users you speak to are outside of your personal servers or your coworkers circles.また、最初のユーザーが個人的なネットワークや職場の同僚の範囲外にいることはよくあります。3:56
  50. When asking why see founders, how they found their early users, some of the most common answers were LinkedIn, red forms, slack or discord communities, and sometimes in person events.創業者に初期ユーザーの見つけ方を聞くと、LinkedInやReddit、SlackやDiscordコミュニティ、時には対面イベントが一般的な答えです。4:02
  51. So to illustrate this process a little better, I'm going to start a new mock startup.プロセスをもっと具体的に説明するために、新しいモックスタートアップを始めます。4:13
  52. This is not a real company.これは実在する企業ではありません。4:18
  53. I'm just making it up, but I'm going to go through the process as I would have if this was a real company.想像上のものですが、実在する企業であるかのようにプロセスを進めていきます。4:19
  54. And first, I want to understand if the problem is real.まず、その問題が実在するのか理解したいのです。4:24
  55. My hypothesis that I have here or kind of like the idea space that we sometimes call it NYC is that companies want to reduce their carbon emissions, but forここでの仮説、つまり私たちが時々NYCと呼ぶアイデアスペースは、企業がカーボンエミッションを削減したいが、4:27
  56. whatever reasons, don't do that.どのような理由であれ、それをしていないということです。4:35
  57. So my plan is very simple.だからシンプルな計画です。4:37
  58. I want to first interview some potential customers to learn about the problems and motivations around carbon emissions and three, try to understand what an MVP will look like MVPまず潜在的な顧客にインタビューして、カーボンエミッションに関する問題と動機を学び、3番目にMVPがどのようなものかを理解しようとします。4:38
  59. is a minimal viable product.は、最小限の実行可能製品です。4:47
  60. To do this research, I plan to start by reaching out to founders, CEOs, CFOs at startups or bigger companies.この調査を行うために、スタートアップまたは大企業の創業者、CEO、CFOに連絡することから始めるつもりです。4:48
  61. I'm also going to reach out to people on LinkedIn that have titles like carbon or climate or sustainability, basically, worse, they give me a hint that they might beまた、LinkedInでカーボン、気候、持続可能性などのタイトルを持つ人に連絡します。基本的に、彼らが関連のある人かもしれないというヒントをくれます。4:57
  62. relevant people to talk to.話す価値のある関連のある人です。5:07
  63. So what am I looking to learn?では、何を学ぼうとしていますか？5:09
  64. Well, first, I'm trying to understand, do the company that they work for care about the carbon emissions and two, why do they care?まず、彼らが働く企業がカーボンエミッションを気にかけているのか、そして2番目に、なぜ気にかけるのか理解しようとしています。5:10
  65. And why do they not care if they don't care?そして、気にかけていなければ、なぜ気にかけていないのか？5:19
  66. And three, who in that company might be the one who cares the most about this and why?そして3番目に、その企業の誰がこれについて最も気にかけているのか、そしてなぜか？5:21
  67. All right, so here's two examples of outreach messages.では、2つのアウトリーチメッセージの例を示します。5:26
  68. So the first one is a LinkedIn message to a CFO who I used to work with at Airbnb.最初の例は、Airbnbで一緒に働いたCFOへのLinkedInメッセージです。5:30
  69. The message will go something like this.メッセージはこのようなものになります。5:34
  70. First, I introduce myself, I mentioned something about our time at Airbnb.まず自己紹介して、Airbnbでの時間について何か触れます。5:35
  71. Then I say, I'm starting a new project, briefly describe it, but not too much in detail.その後、新しいプロジェクトを始めていることを言い、簡潔に説明しますが、詳細には入りません。5:39
  72. And I just ask for a 20 minute phone call or a video call.そして、20分の電話またはビデオ通話をお願いするだけです。5:43
  73. That's it.それだけです。5:45
  74. And here's another example of a message to someone I don't know.そして、知らない人へのメッセージの別の例です。5:46
  75. It's also on LinkedIn to the same group that I mentioned earlier.これも、先ほど言及したのと同じグループへのLinkedInのメッセージです。5:49
  76. It's similar, but geared towards people I don't know.似ていますが、知らない人を対象としています。5:53
  77. So the message will and the tone will be a little bit different.メッセージと口調は少し異なります。5:55
  78. All right, so once I get on the phone, or once again on the video call, let's talk about how to actually interview potential customers.では、電話またはビデオ通話に出たら、実際に潜在的な顧客にインタビューする方法について話しましょう。5:58
  79. So first, you want to make sure that these interviews are over video calls, phone calls, or in person.まず、これらのインタビューはビデオ通話、電話通話、または対面で行うようにしてください。6:07
  80. You can learn a lot more from a five minute video interview than 500 or 5000 survey responses.5分のビデオインタビューから、500または5000のアンケート回答よりもはるかに多く学ぶことができます。6:12
  81. Secondly, you want to build some report with the interview, they're going to give you answers to questions that maybe no one I've asked them before.次に、インタビューでラポールを築きたいので、誰も彼らに聞いたことがないような質問への答えをくれるでしょう。6:19
  82. So you need to make sure that they can trust you and feel comfortable in this situation.だから、彼らがあなたを信頼でき、この状況で快適に感じられるようにしてください。6:26
  83. Next, the most important thing here, the most, most, most important thing here is to not introduce your idea till maybe at the end of the call or maybe not次に、ここで最も重要なこと、本当に最も重要なことは、通話の最後まで、またはまったく、あなたのアイデアを導入しないことです。6:29
  84. at all.全くです。6:38
  85. Doing this too early can bias them in their answers.これを早すぎるタイミングでやると、彼らの回答に偏りが生じます。6:39
  86. Your role here in this interview is to listen, not to talk.このインタビューでのあなたの役割は、聞くことであり、話すことではありません。6:42
  87. There are some great techniques to get people to open up and talk about their problems.人々が問題について話すようにするための素晴らしいテクニックがあります。6:47
  88. And one good one is to ask follow up questions that are open ended.そして、良い方法の1つはオープンエンドのフォローアップ質問をすることです。6:51
  89. For example, tell me about that.例えば、それについて教えてください。6:55
  90. If you're not recording the interview, you should at least take notes as much as you can.インタビューを記録していない場合は、少なくともできるだけメモを取るべきです。6:57
  91. You need to translate the recordings to notes anyway.いずれにせよ、録音をメモに変換する必要があります。7:03
  92. So you might as well take notes in the actual interview.だから、実際のインタビューでメモを取ってもいいかもしれません。7:05
  93. I'm going to play an example video here on how a potential customer for my carbon emission company and how that conversation will go like.ここで、私のカーボンエミッション企業の潜在的な顧客との会話がどのように進むかの例ビデオを再生します。7:08
  94. Hi, how are you?やあ、元気？7:17
  95. It's been a long time since we worked together at Airbnb.Airbnbで一緒に働いてからずっと経ってますね。7:18
  96. Yeah, great to see you.ああ、会えて嬉しいです。7:21
  97. So I don't know if I told you this, but I'm thinking by starting another company.これを言ったかどうかわかりませんが、別の企業を始めることを考えています。7:23
  98. And I have a couple of questions I wanted to ask you about this error that I'm interested in.そして、興味のあるこのエラーについて、あなたに聞きたいいくつかの質問があります。7:27
  99. Does your company, Mind of You, Inc.あなたの会社、マインド・オブ・ユー・インク。7:31
  100. do you care about your carbon emissions?カーボンエミッションについて気にしていますか？7:33
  101. We do actually care.実は気にしています。7:36
  102. And we use a consultant who creates these PDF reports once a year.そして、年に1回PDFレポートを作成するコンサルタントを使用しています。7:37
  103. Interesting.興味深いですね。7:41
  104. What do you do with a report?レポートをどうするのですか？7:43
  105. I mean, right now, I don't think we really take much action on it, unfortunately.つまり、今のところ、本当にそれについて多くの対策を取っていないと思います。残念ながら。7:45
  106. Well, why not?それはなぜですか？7:50
  107. It's just really hard to know what to do with the information.情報をどうするかを知るのは本当に難しいだけです。7:51
  108. The information is really dense and uses words we don't really understand.情報は本当に密度が高く、私たちが本当に理解していない言葉を使っています。7:55
  109. Tell me more about that.もっと詳しく教えてください。7:59
  110. Well, we hired this consultant.実は、コンサルタントを雇ったんです。8:01
  111. They asked us to fill out this word doc with information.このワードドキュメントに情報を入力するよう求められました。8:04
  112. But much of the data that goes into it seems inaccurate.でも入力するデータの多くが不正確に見えます。8:07
  113. And I just feel like we need another expert to figure out what to do with the data.そしてデータをどうするか判断するために、別の専門家が必要だと思うんです。8:11
  114. Got it.わかりました。8:16
  115. Got it.わかりました。8:17
  116. But why is it important for your company at all to track carbon emissions?でも、なぜあなたの会社はそもそもカーボン排出量を追跡することが重要なのですか？8:18
  117. Well, our customers have been asking about our emissions and so has our bank when we try to get new loans.実は、顧客が排出量について質問していますし、新しいローンを取得しようとするときに銀行もそうなんです。8:22
  118. And I think there's some regulations coming up too.そして今後の規制もあると思います。8:28
  119. You notice here how I never introduced a product or a solution.ここで気付いたでしょう、私は製品やソリューションを一度も紹介していません。8:32
  120. I only ask questions to learn about the problem that Amy's having.エイミーが抱えている問題を学ぶために質問するだけです。8:36
  121. I don't even say what I'm going to build.何を作るつもりかも言いません。8:40
  122. That's how you want to do it.それがあなたがやるべき方法です。8:42
  123. Here are some very specific questions that you can use in your interviews.インタビューで使える非常に具体的な質問がここにあります。8:43
  124. One, tell me how you do X today by X.1つ目は、今日Xをどのようにしているかを教えてください。8:47
  125. Of course, I'm referring to a specific problem, a task or a goal that you are trying to solve.もちろん、解決しようとしている特定の問題、タスク、または目標のことを言っています。8:50
  126. Two, what is the hardest thing you are doing about X?2つ目は、Xについてあなたがしている最も難しいことは何ですか？8:55
  127. Three, why is it hard?3つ目は、なぜ難しいのですか？8:58
  128. Four, how often do you have to do X?4つ目は、Xをどのくらいの頻度でしなければなりませんか？9:00
  129. Five, why is it important for your company to do X?5つ目は、あなたの会社がXをすることがなぜ重要なのですか？9:03
  130. Make sure you dive deep into this question like understanding that motivation is going to be critical here.この質問に深く掘り下げることを確認してください。ここでは動機の理解が重要になります。9:06
  131. And six, what do you do to solve this problem for yourself today?そして6つ目は、今日あなた自身がこの問題を解決するために何をしているか？9:10
  132. It's really important to understand what they're doing.彼らが何をしているのかを理解することは本当に重要です。9:13
  133. Now, if you can watch them do this, that's even better.さて、もしあなたが彼らがこれをするのを見ることができれば、それはさらに良いです。9:17
  134. If they can screen share during the video call or show you their laptop as you're doing the interview and show you how they actually get the PDF report, whatビデオ通話中にスクリーン共有できるか、インタビュー中に彼らのラップトップを見せてくれるなら、実際にPDFレポートをどのように取得するか見せてくれるなら、9:21
  135. they do with it, how it looks like, that's the ideal state.彼らがそれで何をするか、どのように見えるか、それが理想的な状態です。9:30
  136. You want to deeply understand their behavior, not just what they're saying, but what they're doing because changing the behavior will be hard.彼らの行動を深く理解したいのです。言っていることだけでなく、何をしているかを理解したいのです。行動を変えるのは難しいからです。9:35
  137. You can also ask follow -up questions and please learn how to make use of these ones.フォローアップの質問をすることもでき、これらをどのように活用するかを学んでください。9:42
  138. It's very hard to get someone to say everything in just one answer to one question.1つの質問への1つの回答ですべてを言わせるのは非常に難しいです。9:46
  139. Get comfortable with asking questions like, what do you mean by that?「それはどういう意味ですか？」のような質問をするのに慣れてください。9:50
  140. Or, can you tell me more about that?または、もっと詳しく教えてもらえますか？9:54
  141. Or, why is that important to you?または、それがあなたにとってなぜ重要なのですか？9:56
  142. Here are some questions that you should not ask.ここに質問しない方がいい質問があります。9:58
  143. There are ways that you can kind of derail this interview.このインタビューを脱線させるやり方があります。10:00
  144. Will you use our product?私たちの製品を使いますか？10:04
  145. They're probably going to say yes, but they're not going to mean anything to you in that answer.彼らはおそらく「はい」と言うでしょうが、その答えはあなたには何の意味も持ちません。10:06
  146. Two, which features would make product exit better?2つ目は、どの機能があなたの製品体験をより良くするか？10:11
  147. Remember, their job is to tell you about the problem.覚えておいてください、彼らの仕事は問題について教えることです。10:15
  148. Your job is to think about what features to solve that problem.あなたの仕事はその問題を解決するためにどの機能を使うかを考えることです。10:18
  149. So, asking them about your job isn't really going to help you.だから、彼らにあなたの仕事について尋ねることは本当に役に立ちません。10:22
  150. Yes and no questions.はい、いいえの質問。10:25
  151. It's not really that helpful for you.それはあなたにとって本当に役に立ちません。10:27
  152. You want them to explain and give you as many concrete and real examples as possible.彼らに説明させて、可能な限り多くの具体的で現実的な例を与えたいです。10:28
  153. So, just simply asking yes and no questions is not ideal here.だから、単純にはい、いいえの質問をするだけではここで理想的ではありません。10:35
  154. Four, how would a better product acts look like to you?4つ目は、より良い製品はあなたにどのように見えるか？10:38
  155. How would a better carbon emission counting software look like to you?より良いカーボン排出カウントソフトウェアはあなたにどのように見えるか？10:43
  156. Many of the people aren't product developers.多くの人は製品開発者ではありません。10:47
  157. They're not software engineers.ソフトウェアエンジニアではありません。10:49
  158. They're not designers.デザイナーではありません。10:50
  159. They're not product managers.プロダクトマネージャーではありません。10:50
  160. This is not their job.これは彼らの仕事ではありません。10:52
  161. Their job is to do a different job.彼らの仕事は別の仕事をすることです。10:53
  162. You are the one trying to understand what is the challenging part about their job.あなたは彼らの仕事の中で何が課題なのかを理解しようとしている人です。10:55
  163. Finally, asking two questions at the same time.最後に、同時に2つの質問をすること。11:01
  164. This is going to confuse them and confuse your answers.これは彼らを混乱させ、あなたの答えを混乱させます。11:05
  165. When you're eager to get answers, it's very easy to do this thing but try to avoid it.答えを得ることに熱心なとき、このことをするのは簡単ですが、それを避けてください。11:08
  166. But I want to highlight one of the things I mentioned here.しかし、ここで述べたことの1つを強調したいです。11:13
  167. There's one big danger during interviews and that is to focus on features instead of problems.インタビュー中の大きな危険があります。それは問題の代わりに機能に焦点を当てることです。11:16
  168. It's very natural for you to do that.それはあなたがそれをすることは自然なことです。11:20
  169. Your brain is thinking through all the ways you're going to solve this problem.脳がこの問題を解決する方法をすべて考えています。11:22
  170. But really, what you're here for during this interview is to deeply understand the problems, not actually come up with solutions.でも実際に、このインタビューであなたがいる理由は、問題を深く理解することで、解決策を思いつくことではありません。11:27
  171. That's for a separate event.それは別のイベント用です。11:33
  172. Users generally have good problems but also generally bad solutions.ユーザーは通常良い問題を持っていますが、一般的に悪い解決策も持っています。11:36
  173. I'll give you two specific examples.2つの具体例をあげます。11:41
  174. Early days of Gmail, users were asking Paul Buchheit, the founder of Gmail, to view both the inbox and the actual email that they were reading on the same screen.Gmailの初期段階で、ユーザーはGmailの創設者ポール・ブーハイトに、受信トレイと読んでいるメール両方を同じ画面で見たいと求めていました。11:43
  175. Why would they ask for that?なぜそれを求めるのでしょうか？11:53
  176. The reason was simply that Gmail was too slow and people did not want to wait to load each of the emails in the inbox.理由は単純で、Gmailが遅すぎて、受信トレイのメールを読み込むのを待ちたくなかったからです。11:55
  177. They wanted to see everything at the same time.すべてを同時に見たかったのです。12:01
  178. Similarly, in early Airbnb, a lot of guests wanted to have the phone numbers of the host so they can call them.同様に、Airbnbの初期段階では、多くのゲストがホストの電話番号を持ち、彼らに電話できるようにしたいと思っていました。12:02
  179. We're like, why do you need that?私たちは「何でそれが必要なんだ？」と思いました。12:09
  180. It just turned out that they didn't fully trust the platform.実は彼らはプラットフォームを完全に信頼していなかったのです。12:11
  181. We had not displayed enough trust in Airbnb so they needed to feel comfortable with getting to know the host before actually making the booking.私たちはAirbnbで十分な信頼を示していなかったので、彼らは予約する前にホストを知る必要がありました。12:14
  182. Secondly, users don't have incentive to say no to really any additional features.次に、ユーザーは追加機能に対して「ノー」と言う理由を持っていません。12:22
  183. If you ask for this feature or this feature, this feature, they'll probably say yes to everything.この機能、この機能と聞かれたら、たぶんすべてに「はい」と言うでしょう。12:28
  184. You, however, are in charge of the prioritizations and you have a lot more incentives than they have to figure out which are the most important of the features.でもあなたは優先順位を担当しており、最も重要な機能が何かを判断するために、彼ら以上の理由があります。12:32
  185. Let's talk about next steps.次のステップについて話しましょう。12:41
  186. You've done five or 10 of these user interviews.ユーザーインタビューを5回か10回やりました。12:42
  187. You've written down your notes.メモを書き留めました。12:46
  188. Let's talk about what you do then.その後何をするかについて話しましょう。12:48
  189. One, you want to make sure you have notes from all each of the interviews.1つ目は、すべてのインタビューのメモを持っていることを確認することです。12:50
  190. You can use sticky notes or some similar software to organize these learnings.付箋またはそれに似たソフトウェアを使って、これらの学びを整理できます。12:52
  191. You can bucket them in different buckets that kind of describes different problems and see which one is actually the thing that matters the most.異なる問題を説明するバケットに分類して、実際に最も重要なものがどれかを確認できます。12:57
  192. And then you want to write down your conclusions.そしてあなたの結論を書き留めます。13:03
  193. What are your learning from all of this?これすべてから何を学びましたか？13:05
  194. You want to use all of this information to create a hypothesis or what the solution to this problem might be.この情報をすべて使って、この問題の解決策が何かの仮説を立てたいのです。13:07
  195. Don't over intellectualize this process.このプロセスを過度に知的化しないでください。13:12
  196. Really, you just want to start deciding MVP as fast as you can, but you want to make sure you have accurate information when you decide the MVP.本当に、できるだけ早くMVPの決定を始めたいのですが、MVPを決定する際に正確な情報を持っていることを確認したいのです。13:13
  197. And then you want to test it with the same users.そして同じユーザーでテストします。13:19
  198. It's also important to know if the problem you're solving is actually valuable.あなたが解決している問題が実際に価値があるかどうかを知ることも重要です。13:21
  199. What I mean by this is that people will value the solution to the problem enough to pay for it, or the problem itself, solving the problem is valuable.意味するのは、人々が問題の解決に十分な価値を見出して支払うか、その問題を解決することが価値があるということです。13:25
  200. So here's some good tips to determine if it is one, are people paying money for other solutions in the space today?では、それが価値のあるものかを判断するためのヒントをいくつか紹介します。今日、人々は他の解決策にお金を払っていますか？13:33
  201. Are the people that make the PDF reports for carbon emissions accounting?カーボン排出会計用のPDFレポートを作成している人々はいますか？13:39
  202. Are they getting paid?彼らはお金をもらっていますか？13:42
  203. Well, if they are getting paid, that's a good sign that this is probably a valuable thing.そうであれば、これはおそらく価値のあることの良い兆候です。13:43
  204. Do people already have solutions to this problem they are very happy with?人々はすでにこの問題に対して非常に満足している解決策を持っていますか？13:46
  205. Even though it might appear basics to you, for example, like Excel or Google spreadsheets is actually competitors to many, many, many, many hundreds of startups.基本的に見えるかもしれませんが、例えばExcelやGoogleスプレッドシートは実に多くのスタートアップの競争相手です。13:50
  206. Actually quite formidable one to move someone off Excel or Google spreadsheet, you need to make the experience of your solution dramatically better.実は、誰かをExcelまたはGoogleスプレッドシートから移動させるのは大変で、あなたのソリューションの体験を劇的に改善する必要があります。13:57
  207. They're not going to pay you $100 a month for something they can almost as easily do in Google spreadsheet or Excel.Googleスプレッドシートやエクセルでほぼ同じくらい簡単にできることで、月100ドル払う気はありません。14:04
  208. And three, you want to evaluate how easy it is to sell to this audience.3番目は、このオーディエンスに販売するのがどれくらい簡単かを評価することです。14:10
  209. And this is one thing that I like to do a lot with the companies I work with.これは私が一緒に仕事をしている企業とよくやっていることです。14:14
  210. For example, selling to plumbers or contractors is notoriously difficult compared to selling to startups.例えば、配管工や請負業者に売ることはスタートアップに売ることと比べて非常に難しいです。14:17
  211. The first two groups just don't change their tools or the software very often versus startups are open to trying new things all the time.最初の2つのグループはあまり道具やソフトウェアを変えないのに対して、スタートアップは常に新しいことに開放的です。14:22
  212. So if you are solving a problem is valuable, you still have to think about whether it's going to be easy to sell to this particular audience.ですから、価値のある問題を解決していても、このオーディエンスに販売するのが簡単かどうかについて考える必要があります。14:30
  213. Once you have an MEP prototype, you can start by showing it to users.MVPプロトタイプを持ったら、ユーザーに見せることから始められます。14:36
  214. Even if it's just a design prototype in InVision or something like that, you can just click through.InVisionの設計プロトタイプであってもクリックスルーするだけです。14:40
  215. We used to do this there and be all the time.私たちはいつもそうしていました。14:44
  216. We go downstairs in our office, we find some people that were waiting for an interview or waiting for getting a coffee or something.オフィスの階下に行き、インタビューを待っていた人やコーヒーを取りに行くのを待っていた人を見つけます。14:47
  217. And we just show them the latest version of the app.そしてアプリの最新バージョンを見せるだけです。14:54
  218. This would be an InVision prototype on our phone.それは私たちの電話でのInVisionプロトタイプです。14:57
  219. We'd just like hand them our phone and show it to them.電話を手渡して見せました。14:59
  220. This is stuff that we haven't even built yet.これはまだ構築していないものです。15:03
  221. The key thing, but if you're doing this tactic, is to not tell them what to do.この戦術をするときの重要なポイントは、彼らに何をするべきかを言わないことです。15:04
  222. Do not tell them what to do.彼らに何をすべきかを言わないでください。15:10
  223. Just watch them play around with it.彼らがそれで遊ぶのを見てください。15:12
  224. You can tell them a specific goal like try to make a booking IEMB or try to do a search with dates on IEMB or something like that, but do「予約を作ってみて」や「IEMBで日付を使って検索を試して」のような具体的な目標は伝えられますが、15:13
  225. not tell them exactly how to solve each screen.各画面で正確にどうするかは教えないでください。15:20
  226. Remember, if this was the real product, you wouldn't be standing in the next of them to give them advice.覚えておいてください、これが実際の製品なら、彼らの隣に立ってアドバイスを与えません。15:23
  227. Another good trick when you're doing this, either when you're listening or recording them, is to have them speak their mind while they're doing it.これをするときのもう1つのコツは、聞くか記録するか、彼らがそれをしながら考えていることを話させることです。15:28
  228. Have them describe exactly what they're thinking on each of the steps.各ステップで何を考えているか正確に説明させてください。15:36
  229. Maybe the words that they're reading, maybe that will give you hints of what words that they understand and which words that they don't understand, or maybe what specific screen彼らが読んでいる言葉から、どの言葉を理解していてどの言葉を理解していないのか、あるいは特定の画面が何なのかが分かるかもしれません15:39
  230. means or what the purpose is.どういう意味なのか、目的が何なのかが分かるかもしれません15:46
  231. And after you've done a bunch of these interviews and then maybe MVP prototype sessions, it's a great idea to keep these interviewees involved throughout the process.インタビューやMVPプロトタイプセッションをたくさん行った後は、これらのインタビュー対象者を過程全体を通じて巻き込んでおくことが大切です15:48
  232. One common idea that a lot of WIC companies are using is to create a Slack instance or a WhatsApp group with their customers.多くのWIC企業が使っている一般的なアイデアは、顧客とSlackのインスタンスやWhatsAppグループを作成することです15:57
  233. Now, you want to make them feel special, right?さて、彼らを特別に感じさせたいでしょう16:04
  234. You want to make them feel like they have exclusive active access to the future world -changing product.彼らが未来を変える製品に独占的にアクセスしていると感じさせたいのです16:06
  235. So, think about how you are wording or how you communicate this WhatsApp group that you add in them to.ですから、彼らを追加するWhatsAppグループをどのように言葉にするか、どのようにコミュニケーションするかを考えてください16:12
  236. It's a great idea to keep showing them your prototype as they are progressing.彼らの進行状況に合わせてプロトタイプを見せ続けることは素晴らしいアイデアです16:18
  237. They kind of give them this exclusive feeling that I'm the first one to see this product as it's progressing.彼らに、自分が進行中のこの製品を最初に見る人だという独占的な感覚を与えるのです16:21
  238. And also, as you are reacting to things that they're saying, you can ship a new screen with a new version of the product and that builds trust with them.また、彼らが言っていることに反応しながら新しいバージョンをリリースすることで、彼らとの信頼を築くことができます16:27
  239. They now know that you react to their feedback very fast.彼らは今、あなたが彼らのフィードバックに素早く反応することを知っています16:39
  240. Finally, some of them will love connecting with other people, doing the same thing as they are.最後に、中には自分たちと同じことをしている他の人とつながることが好きな人もいます16:41
  241. They don't get to do this very often and you are the one enabling that.彼らはいつもこれをすることはできず、あなたがそれを可能にしている人です16:47
  242. If you do all these steps, you will collect the right information from your future users.これらのすべてのステップを実行すれば、将来のユーザーから正しい情報を収集できます16:51
  243. You will keep them involved and that allow you to transfer the information into your first prototype and MVP.彼らを巻き込んでおくことで、その情報を最初のプロトタイプとMVPに反映させることができます16:55
  244. So, to summarize, here's what I covered today, why the best founders talk to their users throughout the lifetime of the company, how to find your users and how toでは、まとめると、今日カバーしたのは、最高の起業家がなぜ会社の生涯を通じてユーザーと話すのか、ユーザーの見つけ方とです17:03
  245. talk to them, what questions to ask them or what not to ask them, and finally how to turn some of those conclusions into an MVP.彼らとの話し方、どのような質問をするか、あるいはしないか、そして最後にそれらの結論のいくつかをMVPに変える方法です17:11
  246. Thank you, everyone.ありがとうございました皆さん17:19

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